記者見到蘇凱的時候，他剛拜訪完客戶回來，夏至已過，廈門迎來高溫天氣，最高溫度已經達到32℃，后背濕了大半的蘇凱剛到公司，來不及喝上一口水就走進了會議室。  

“每次回來我都會和客戶經理們先碰個頭，聽聽他們今天的情況，保證所有的問題和困難，大家能夠第一時間知曉，第一時間一起處理。”對中國電信廈門海滄分公司政企銷售管控蘇凱來說，每日這樣的頻繁小型碰面會已經成為他和團隊工作里的一部分。“我們的工作主要是與人打交道，溝通是最重要的，而面對面溝通是效率最高效果最好的。”  

在電信工作的14年里，像這樣的“秘訣”蘇凱累積了很多很多，并在一個個這樣的溝通會和培訓交流活動中及時地分享給了同事、團隊和新人，但對于蘇凱自己而言，從客戶經理到“政企專家”的成長中，“執著”“勤奮”“負責”成為貫穿他工作生涯的“信條”。  

持之以恒  

風雨里跑出來的“超人”  

2003年，喜歡與人打交道、和人溝通的蘇凱，進入中國電信廈門分公司成為一名普通的客戶經理?！盁釔垡环莨ぷ魇亲龊靡环莨ぷ鞯那疤岷突A，當然僅僅是這樣是不夠的。”剛入職的蘇凱很快發現，喜歡和人交流并不代表精于與客戶溝通，雖然開朗、外向的性格讓他超越同期入職的人更快適應工作，但他也面臨著與客戶溝通出現的困難。  

剛成為客戶經理，對蘇凱來說挑戰之一便是“陌生拜訪”，“陌生拜訪”顧名思義就是拜訪此前沒有過業務聯系、不熟悉電信公司業務的客戶。“人天生對陌生人都會有一種防備心理，對上門銷售的人來說，這種防備心理會更強，陌生拜訪對客戶經理來說是一項很有難度的職業挑戰。”同樣，蘇凱也曾經遇到過這樣的挑戰。  

蘇凱曾被安排去拜訪一位重要的客戶，由于此前從未有過業務聯系，第一次去便吃了“閉門羹”?！澳谴沃?，我依然每天都會去拜訪，雖然前臺每天都會對我說同一句話‘我們經理現在比較忙，暫時沒有時間接待您’。”蘇凱回憶道，每次拜訪他都會在對方公司的接待室里等待一個小時，不多不少，既不會妨礙對方的工作，也表達了自己此行的誠意。  

終于，連續兩周風雨無阻的拜訪誠意終于打動了對方，經理主動約見了他聽他詳實介紹了業務和方案最終同意合作，幾乎是一氣呵成。  

這件事對蘇凱的觸動也很大?！氨３謱ぷ鞯臒釔酆图で槭潜匾模幸活w持之以恒的‘心’。”在蘇凱看來，一份工作，堅持堅守是一個必不可少的品質，這個來自于工作實踐中的經驗也成了始終伴隨他成長的“信條”。  

砥礪奮進  

做善于總結、樂于分享的“銷售精英”  

“其實，光靠執著和堅持不是最終決定一個合作是否能落成的決定因素?！碧K凱告訴記者，政企客戶經理與其它公眾類客戶經理不同，由于面對的客戶涉及政府部門、大型企業等，對職業素養要求更高，不僅要更全面地熟悉公司整體業務，也要有更為深厚的技術知識儲備?！拔椰F在常對我的團隊說，客戶經理要成為客戶心目中無所不能的‘超人’，這就要求我們要不斷提高溝通技巧和技能知識儲備，讓自己先成為一個‘專家’?！? 

2009年，他作為福建分公司代表參與中國電信集團公司技能大賽，與其他省份派出的“銷售精英”同臺競技?！爱敃r天氣很冷，一進客戶房間，眼鏡片上都是霧，我從來都沒有過這種體驗?！眮淼讲皇煜さ谋狈绞袌龊湍吧谋狈匠鞘?，蘇凱必須快速熟悉當地業務，他面臨的挑戰不僅是對寒冷氣候的不適應，還有口音不同、當時北方客戶對電信業務不了解等多方面挑戰，但最終在蘇凱和搭檔的努力下，他們取得了三等獎的好成績。  

“這場比賽的意義其實遠遠大于結果本身?！被赝@次技能大賽，蘇凱感慨頗多，在他看來，這樣的比賽不僅能夠和來自各省的“銷售精英”增加了更多交流機會，更忘不了許多選手身上的那種“拼勁兒”。  

“有的時候我們都已經結束了一天的拜訪開始吃飯時，還不斷收到大賽主辦方播報的其它隊伍的戰績，這說明我們在吃飯休息的時候，別人卻還在談業務，這種干勁兒令我印象太深刻了。”比賽結束后，蘇凱回到公司認真地進行了總結，把交流學習到的經驗和見聞利用培訓的機會分享給了團隊和同事。  

善于總結、樂于分享，對蘇凱來說已經成為一種習慣，如今為了不斷提高自身和團隊的業務水平和知識儲備，蘇凱經常參與組織團隊和部門之間的培訓與交流，在參加公司間的交流后，他也時常將優秀經驗引入團隊，通過實際實踐保留最適合自己團隊的部分形成新的經驗，同時還鼓勵團隊多看書，多方涉獵，提高自我修養和知識儲備。  

在他的帶頭和支撐下中國電信廈門海滄分公司政企團隊先后與多個政府部門成功落成項目服務購買合作；同時中標了區教育局裸纖組網、聯動中心信息共享平臺、網格化平臺二期項目、智慧門禁項目等14個ICT項目，累計合同金額達800余萬元。  

恪盡職守  

做同事伙伴信賴的“老大哥”  

客戶經理、渠道經理、營銷策劃經理、銷售總監、銷售管控......在入職電信的14年里，蘇凱接觸了政企營銷體系的方方面面，對電信產品、業務流程、市場營銷及團隊管理有著深刻的理解與全面的掌握，也因此成為團隊上上下下有問必答的“政企專家”、“好老師”和有求必應的“江湖救急”。  

蘇凱回憶道，一次一個天翼團購大單在即將談妥落地，由于此前合作談判時間較長，電信公司政策在簽約之際進行了調整，面對不可預測的合作條件更變，合作恐會流失，客戶經理灰心喪氣前來尋求他的幫助。很快，蘇凱主動出面，一面安撫客戶經理讓其與客戶的主要決策人約定走訪時間，一面立即溝通相關業務主管部門，充分調動資源，尋求最佳解決方案。最終經過無數次的上門拜訪、無數通電話的溝通，在多方溝通努力后挽回了客戶的信心并成功簽約。  

“蘇凱哥就像我們的老大哥，有他在團隊就有了‘主心骨’，我們就像有了‘燈塔’，知道怎么努力、向什么方向努力，大家能擰成一股繩，勁兒能往一處使。”在采訪中，一位政企客戶經理這樣說道。的確如此，在眾多像他一樣的同志的努力下,海滄分公司年年完成年度量收及服務考核指標，如今，海滄分公司光纖改造進度名列全市前茅，廈門海滄區政府網格化聯動信息平臺等一系列惠民合作落地運作。  

談起諸多榮譽和“勞動模范”“優秀黨員”等優秀稱號，蘇凱卻十分謙虛，他認為這些榮譽并非他一人所有，而是大家努力換來的，是所有人的。“你們看到我們談下大的業績單，也應該看到業績單背后那些裝維人員加班到深夜的付出。我只做了應該做的，但這些榮譽也讓我感受到肩上的責任更重，未來也會以更優異的業績去回報這份肯定?！碧K凱說。  

“靠勤奮和執著去打動客戶，靠技術與品質去贏得客戶?！眻远ㄖ@樣的信念，在2017年，蘇凱和團隊又迎來了新的機遇和挑戰，“我將會和我的團隊全力配合和參與到重大活動的通信保障的工作中，也會抓住這次難得的契機，加強多方溝通，發現、挖掘和落地更多合作?！?/p>