都說一線銷售很辛苦，但其中還有很多快樂、自豪和榮譽感。”  

說這話的是廈門分公司銷售及渠道拓展部副經(jīng)理李俊輝，彼時他剛從營業(yè)廳回來，廈門即將進入7月酷暑，對銷售來說既是更好的促銷機遇也是更大的考驗，所以李俊輝近期更頻繁走動于一線的銷售網(wǎng)點之間，收集客戶意見、同事感受和市場的最新信息。  

“我們的業(yè)績是一單一單慢慢做起來的，誠信和口碑可以說是我們銷售的生命?！痹陔娦艔B門分公司銷售及渠道拓展部副經(jīng)理李俊輝眼里，銷售及渠道拓展部是直接面向用戶的零售型部門，這也意味著它代表著不僅是一個銷售團隊、一個營業(yè)廳，而是整個廈門電信寬帶公司的品牌形象。在調(diào)任銷售及渠道拓展部的3年時間里，李俊輝堅信以服務、誠信樹立口碑,建立與客戶、合作伙伴的良好關系才是能筑好品牌的生命線。  

扎根一線  

領導應是“沖”在最前面的那個人  

“每逢節(jié)日促銷,活動現(xiàn)場你肯定會看到李經(jīng)理?！鼻澜?jīng)理小林告訴記者，李經(jīng)理不僅平易近人，更喜歡和她們一樣扎根在一線，別說是平時的營業(yè)廳，節(jié)日、周末的促銷賣場和路演現(xiàn)場，都常會有李俊輝的身影。  

2016年中秋，恰好遇上“莫蘭蒂”臺風天災，李俊輝早上8點多臺風一過便起身前往營業(yè)廳，由于交通封堵，李俊輝一路步行一個多小時，第一個抵達濱北營業(yè)廳，查看廳面及部門辦公室受損情況，李俊輝一邊報備物業(yè)、辦公室斷電、進水及破損情況，一邊組織部門人員開展自查自救，隨后他又前往其余營業(yè)廳查看受災情況，積極協(xié)調(diào)組織恢復營業(yè)廳生產(chǎn)，截止當天下午3點，廈門電信6大營業(yè)廳均恢復對外營業(yè)，為受災停水、斷電、通訊終止的用戶，提供通訊支撐服務及充電、免費飲用水等便民服務。因服務支撐保障到位，臺風期間微信朋友圈都在熱議“天翼信號，永不失聯(lián)”。  

臺風第二日恰逢蘋果7首銷，了解到集美、海滄等地因臺風物流中斷無法及時供貨，為確保iPhone7首銷順利，李俊輝只身開車前往江頭取貨送往島外。  

“當時一路上都是倒伏的樹和爛泥，車不好開，也存在一定危險，但是到營業(yè)廳后，看到滿廳連地上都坐滿因為異網(wǎng)通訊中斷，而前來辦理電信號碼；因為停水、停電來廳面尋求便民支撐服務；因為蘋果上市，前來購買手機的用戶，這2天的辛苦，值了！”在李俊輝及部門團隊的群策群力下，盡管受臺風“莫蘭蒂”影響，廈門iPhone7首銷仍奪得全省第一，這也是連續(xù)第四年廈門團隊取得這樣的好成績。  

“作為團隊的帶頭人，哪怕是統(tǒng)籌策劃，也要從一線營業(yè)員、渠道經(jīng)理、合作伙伴銷售人員出發(fā)，看看末梢一線的實際情況，遇到的實際問題、困難，所有工作都應以服務支撐一線銷售人員為出發(fā)點?！崩羁≥x說，雖然已經(jīng)連續(xù)3年節(jié)日無休了，但每到節(jié)日和團隊奮戰(zhàn)在一線，與大伙分享著克服一個又一個困難的喜悅，感動著每場活動帶來的豐收，對他來說仍是難能可貴的。  

以身作則  

“換位乙方”和合作伙伴“做朋友”  

走進廈門中博、中橋等大型手機賣場，提起李俊輝這個名字，那里的人多多少少都會和你說說他的故事。  

“剛來的時候我還有點摸不著頭腦，還記得上個月的部門五一節(jié)日促銷動員大會，李經(jīng)理特意分享了一些零售經(jīng)驗，我記得最深的就是他說，要發(fā)現(xiàn)客戶需要什么，通過比算，做客戶的通訊產(chǎn)品理財規(guī)劃師，才能更好的為用戶提供服務，哪怕買賣不成，他也會記住電信的服務和品牌?！碧崞鹄羁≥x，剛入職一年派駐于中博手機賣場的電信駐銷員小陳打開了話匣子。  

來中博之前，小陳的心里仍然有些忐忑。“入駐賣場，難道不是和那些手機供應商‘搶生意’嗎？為什么李經(jīng)理卻告訴我們來‘做朋友’。”令小陳意外的是，原來他所在的駐銷團隊在手機賣場中扮演的不再是普通的銷售團隊，而是轉換成幫助合作伙伴的“智囊團”，不僅幫助合作伙伴促銷，還幫助他們提供經(jīng)營所需的一攬子電信服務支撐保障。  

“原來與顧客、客商、合作伙伴做朋友，才是真正做好銷售的立足點。”小陳告訴記者，李經(jīng)理對他們說的最多的兩個詞就是“換位思考”和“做朋友”。  

也正是得益于李俊輝這種針對核心客商制定“一商一策”政策，小陳與駐銷團隊的其它伙伴一樣，針對性幫助客商進行銷售，側面將天翼產(chǎn)品推介融入促銷中，不僅幫助合作伙伴的手機銷售增長，同時也將更優(yōu)質(zhì)、更廉價的通訊產(chǎn)品推薦給消費者，可謂達到消費者、合作伙伴、運營商真正的“三贏”。  

此外李俊輝通過對潛在家門店進行走訪，點對點落實門店支撐，促進合作拓展。廈門電信渠道專營店建設完成率排名全省第1，同時渠道新建專營門店均100%高銷，確保合作伙伴開一家，存活一家，盈利一家。  

“‘共創(chuàng)價值、互助共贏’，這也是我們銷售踐行的方向?！痹诶羁≥x心里，溝通與合作是“共創(chuàng)價值”的基礎，這兩者也是解決問題的最好方法。  

砥礪創(chuàng)新  

團隊“主心骨”也是學習創(chuàng)新“帶頭人”  

李俊輝參與建立并完善了全省首條渠道服務支撐熱線8710000，并搭建微信支撐平臺，為渠道合作的伙伴提供7*24小時支撐?！扒澜?jīng)營有困難，一個電話全搞定！”電信專營店老板林總是這么評價廈門電信渠道服務支撐的。  

2016年國家六部委聯(lián)合發(fā)布的通訊實名制工作要求以來，李俊輝牽頭組織部門渠道經(jīng)理，高效、快捷的完成了廈門所有代理商三證合一的渠道實名制工作，補充完善了27項流程制度，在實名制專項工作中逐店自查，確保實名工作萬無一失，有效推動為通訊實名制的落地執(zhí)行。  

李俊輝在部門的日常管理上，除帶好隊伍，做好經(jīng)營，完善倒三角支撐的同時，也注重部門的基礎管理，建立部門“八條紅線”風險管控機制，落實違規(guī)考核，有效實現(xiàn)部門業(yè)務風險的閉環(huán)管控。  

......  

進入銷售與渠道拓展部三年，李俊輝不忘創(chuàng)新銷售合作思路、完善團隊工作流程、夯實部門管理基礎，不斷將激情與創(chuàng)新全情全力投入到工作中。  

“只有不斷地學習，才能不斷地帶領著團隊去迎接新的變化和新的挑戰(zhàn)，這是銷售必備的素質(zhì)，也是我們工作的重要驅(qū)動力?！比缃?，這個部門已經(jīng)成為中國電信福建公司標桿黨支部，李俊輝作為黨支部紀檢委員更覺得肩膀的責任更重。他告訴記者，目前他所在的銷售及渠道拓展部分布在全島各區(qū)有近200人，他時刻都會提醒著這個平均年齡只有32歲的年輕團隊“不斷學習才能不斷進取?！?。  

李俊輝告訴記者，他希望未來自己的團隊能是一個“智慧執(zhí)行”的團隊，在面對困難能更好更靈活地處理，更快地成長，向遠方更輕松更高效地前行?！皬B門會晤臨近，是擺在我們面前的一個大機遇和大挑戰(zhàn)，我相信我們已經(jīng)做好了準備去迎接它。”李俊輝說。